Tegenwoordig vindt de bewustwording, oriëntatie en de uiteindelijke aankoop online plaats. Mensen willen tegenwoordig op een webshop niet alleen maar het product kopen maar willen ook informatie over het product, reviews lezen en vergelijkingen maken. Door de constante stijging in het online verkopen zijn deze 3 punten normaal geworden voor Nederlandse webshops. En hebben grote webshops onderzoek gedaan naar andere manieren om een extra waarde te creëren voor de consument om daarmee de conversie te verhogen.
In dit Blog geef ik 4 conversie optimalisatie tips om jouw website beter te laten converteren. Hierbij wordt er voor inspiratie en leermomenten gekeken naar ‘The Big 4’ namelijk Amazon, Bol.com Coolblue en Booking.com die miljoenen hebben geïnvesteerd in CRO-optimalisatie.
Wat is conversie (optimalisatie)?
Voordat er gekeken wordt naar hoe jij als website de conversie kan verbeteren (optimaliseren) is het eerst belangrijk om stil te staan bij wat dat eigenlijk is.
Met conversie wordt simpel gezegd bedoeld ‘het percentage bezoekers dat tot een aankoop overgaat’. Hierbij wordt de conversie vaak weergegeven in een percentage ten opzicht van het aantal website bezoekers.
Conversie optimalisatie (kort voor CRO) gaat dan over het optimaliseren oftewel verbeteren/verhogen van het aantal mensen die een aankoop bij jouw website doen ten opzichte van het aantal bezoekers.
Hoe werkt conversie optimalisatie (CRO)?
Nu dat je weet wat het doel is van CRO, is het belangrijk om af te vragen hoe dit proces precies werkt en hoe je te werk gaat met het optimaliseren van je CRO. Om een beter beeld te krijgen hoe en waar je de CRO kan verbeteren zijn er een aantal modellen gemaakt die je stapsgewijs lijden naar verbetering op je website zoals de Fact-Act model.
FACT-ACT model
De fact-Act model bestaat uit 7 stappen die je stapsgewijs moet opvolgen en elke letter van de Fact-act model bestaat uit 1 stap, zoals je hieronder kunt zien. Het model dient als een hulpmiddel om stapsgewijs van data naar inzichten tot uiteindelijk een a/b test kan lijden die je conversie kan verbeteren.
FACT
Bij find ga je opzoek naar allerlei soorten data en informatie die beschikbaar zijn. Denk maar aan google analytics data, best practices van concurrenten, eerder gedaan onderzoeken, klantencontact data, ect.
Om ervoor te zorgen dat je in de find fase alle data die beschikbaar zijn heb gevonden is er een model gemaakt bij de find fase namelijk de 6v model (zie hiernaast).
Voorbeeld; uit het dataonderzoek is gebleken dat 44% van de bezoekers die een product In de winkelmand heeft gezet, niet het product koopt. Bij de concurrenten is er gevonden dat er reviews van het product bij de winkelmandpagina aanwezig is.
Vervolgens ga je van de belangrijkste bevindingen (uit de find fase) een hypothese mee opstellen (analyse fase) . Een hypothese is een voorspelling die je maakt op basis van de interessante
bevindingen uit de find fase. Een hypothese gaat als volgt; Als dit verandert aan de website dan zal dit lijden tot een x verhoging van de sales want dit is bewezen door wetenschappelijke artikelen.
Voorbeeld; Als wij reviews van het product toevoegen aan de winkelmandpagina dan zal de conversieratio met 5% verhoogd worden in een periode van 4 weken want de reviews van mensen spelen een belangrijke rol bij het maken van een aankoop (Cialdini sociale bewijskracht)
Wanneer je een hypothese heb opgesteld ga je vervolgens je hypothese visualiseren door een test te creëren van dat wat jij aangeeft bij het stukje wat van je hypothese.
Voorbeeld; Ik voeg de reviews van het product toe aan het winkelmandpagina, ik verander
daarbij niks anders aan de pagina
Vervolgens kan je dit op 2 manieren testen; je voert een a/b test uit waarbij je 50% van je bezoekers de webpagina laat zien zonder verandering en de andere 50% met de verandering of je voert een usability test uit waarbij je respondenten vraagt welke versie beter is.
ACT
Bij de tweede fase van het fact-act model ga je de gemaakte test analyseren en kijken of de test daadwerkelijk een positieve impact heeft gehad op de conversie ratio (bij de A/b test).
‘The Big 4’
Vaak wordt er in de marketingwereld gesproken over de ‘Big Five’ namelijk Google, Amazon, Meta (Facebook), Apple en Microsoft. Maar in deze blog ga ik het hebben over ‘The Big 4’ namelijk Amazon, Bol.com, Coolblue en Booking.com. Iedereen in Nederland kent deze bedrijven vast wel, dit zijn de 4 grootse spelers wanneer het gaat over conversie optimalisatie. Eén van deze bedrijven (Amazon) is zelfs de grootse e-commerce bedrijf ter wereld.
Wat valt er te leren van ‘The Big 4’?
Het gebruik van cialdini beïnvloedingsprincipes
In 1984 schreef cialdini over de 6 bekende beïnvloedingsprincipes; (later kwam er de 7de erbij) sociale bewijskracht, autoriteit, schaarste, consistentie, sympathie, commitment en wederkerigheid. Deze beïnvloedingsprincipes zijn inmiddels 38 jaar oud maar dat betekend niet dat ze niet gebruikt worden en dat ze niet meer zo effectief zijn. Deze beïnvloedingsprincipes zijn wellicht nu meer effectief dan 38 jaar geleden i.v.m. de opkomst van het internet.
De beïnvloedingsprincipes van cialdini beschrijft dat je een mens op 7 manieren beïnvloed kan worden om de noodzaak van een aankoop te vergroten, een liking voor jouw of je bedrijf te krijgen of een bepaalde gedachte creëert voor jouw of je bedrijf. Voor een complete overzicht en meer informatie over de 7 beïnvloedingsprincipes bekijk.
De cialdini beïnvloedingsprincipes worden heel vaak gebruikt door ‘the big 4’. Zoals je hiernaast kan zien, gebruikt booking.com hier heel goed de sociale bewijskracht door aan te geven dat deze kamer een gemiddelde rating heeft van 8,5 en dat het 2 keer is geboekt in de afgelopen uur. Ook gebruikt Booking.com ook autoriteit in de plaatje hiernaast door aan te geven dat Booking.com naar hun autoriteit de beste hotels met deze filters hebben weergegeven.
In de plaatje hiernaast kan je een voorbeeld zien hoe Booking.com gebruik maakt van schaarste door aan te geven dat er maar 7 kamers over zijn. Hierdoor raakt de bezoeker beïnvloed om sneller te bestellen.
Een eenvoudige aankoopproces
Vaak zie ik bij veel webshops dat het aankoopproces op de website nog te ingewikkeld is en te lang duurt. Wanneer er gekeken wordt naar ‘the big 4’ dan kan er heel veel geleerd worden als er gekeken wordt naar de winkelmandpagina en hoe je ervoor kan zorgen dat jouw aankoopproces eenvoudiger kan worden. Dit zal dan uiteindelijk lijden tot een verhoging van de conversie rate.
Van ‘the big 4’ winkelmandpagina’s zijn er een paar leermomenten;
• Contactgegevens automatische ingevuld (alleen als je dit al eerder heb doorgegeven)
• Een grote kleurrijke knop voor het doorgaan of bestelling plaatsen.
• Nogmaals het product in beeld
• Een simplistische pagina met alleen informatie die echt nodig zijn.
• Klein het winkelmandjourney bovenaan in beeld. Hierdoor gaan minder mensen het aankoopproces verlaten omdat zij dan weten hoelang het aankoopproces nog duurt.
Het gebruik van kleuren
Kleuren doen wat met ons. Kleuren creëren een bepaalde onbewuste gedachte in onze hersenen, daarom is het belangrijk om zorgvuldig na te denken welke kleur je gaat gebruiken op je website of op je logo. Hieronder kan je zien welke onbewuste gedachten mensen hebben bij onderstaande kleuren.
‘the big 4’ let heel erg op welke kleuren zij gebruiken. Coolblue en Bol.com vinden het belangrijk dat zij door de hele webshop consistent zijn met de kleur die zij hebben gekozen (blauw). Blauw is een van de meest gebruikte kleuren op websites, het is de kleur van vertrouwen, loyaliteit, oprechtheid en effectiviteit. Daarnaast wordt er voor de prijs van het product vaak gebruik gemaakt van de kleur rood want rood stimuleert een call to action en deze kleur valt ook direct op.
Nog een paar interessante feiten over kleuren;
• Mannen houden van blauw, groen en zwart.
• Vrouwen houden van blauw, groen en paars
• Mannen houden van zwart tinten, vrouwen van wit-tinten
• Wit straalt luxe en eenvoud uit
Door kleuren op de juiste manier te gebruiken zorg je ervoor dat je een bepaalde gedachte creëert in het brein van je consument. Als dit een positieve gedachte is zorg je ervoor dat je bezoekers langer op de website blijven en/of een hogere kans hebben dat zij een aankoop doen, in beide gevallen verhoog je de conversie ratio.
Duidelijke menustructuur
Als een bezoeker op je website komt dan moet je ervoor zorgen dat deze bezoeker goed over de website kan navigeren en alle benodigde informatie bij elkaar kan verzamelen. Hierbij is het hebben van een duidelijke en overzichtelijke menustructuur heel belangrijk. Met een duidelijke menustructuur zorg je ervoor dat de bezoeker sneller zijn product/productcategorie kan vinden. Dit zorgt ervoor dat hij sneller de costumer journey doorloopt en dat hij afhaakt in de journey.
In de foto hieronder kan je zien dat Bol.com gebruik maakt van afbeeldingen om de diverse productcategorieën te definiëren. Het is namelijk bewezen dat mensen veel sneller afbeeldingen kunnen waarnemen en een betekenis hieraan geven dan tekst.
Zelf onderzoek doen
De tips die zonet zijn besproken kan je in principe uitvoeren en de kans is groot dat dit zal lijden tot een verhoging van de conversie. Maar dit kan ik niet met 100% zekerheid zeggen. Wat goed werkt voor de ene website, kan voor jouw website anders zijn. Je kan andere producten verkopen of een andere doelgroep hebben die andere behoeftes hebben. Hierbij is het belangrijk om zelf een analyse te doen a.d.h.v. de fact-act model (eerder besproken). Hiermee achterhaal je zelf problemen die jouw doelgroep hebben bij het doorlopen van jouw website.
