Social media is niet meer weg te denken voor bedrijven in de B2B markt. Zo gebruiken B2B marketeers meerdere platformen zoals: Facebook (85%), LinkedIn (81%), Instagram (74%) (Statista, 2022). Maar waar moet je beginnen als B2B bedrijf als je nog geen social media gebruikt voor marketingdoeleinden? Hoe bereik je B2B klanten via LinkedIn?
5 tips om bedrijven te bereiken met LinkedIn:
1. Het beste B2B platform
Het meest geschikte platform voor B2B is LinkedIn. LinkedIn heeft een 675 miljoen gebruikers op haar platform, wat minder is dan platformen zoals Youtube (2 miljard gebruikers) en Instagram (1 miljard gebruikers). Wat maakt het dat B2B-marketeers, ondanks het lagere gebruikers aantal toch kiezen voor LinkedIn?
LinkedIn-gebruikers zijn over het algemeen professionals die op zoek zijn naar zakelijke- en carrièremogelijkheden (Alta-ICT, 2021). LinkedIn maakt het voor de marketeer mogelijk om zeer specifiek te targetten op deze professionals en bedrijven van de professionals. LinkedIn beschikt over veel specifieke informatie van de gebruikers door hun profielen, wat dient als een zogenaamd online CV van de gebruikers. Met deze gegevens kan jij als bedrijf heel specifiek je doelgroep benaderen door middel van LinkedIn Ads (SocialLane, 2020).
2.Targetten van de doelgroep
Net zoals in een traditioneel marketingplan is het bij een digitaal marketplan cruciaal om eerst de doelgroep van de campagne te bepalen. Als de doelgroep eenmaal bepaald is kan je met LinkedIn targetten op deze doelgroep aan de hand van verschillende factoren.
Locatie
Allereerst Locatie, als lokaal bedrijf wil je natuurlijk in jouw omgeving adverteren om je budget zo efficiënt mogelijk in te zetten of als je specifiek focus wilt leggen op specifiek regio is dit ook mogelijk met het filteren op locatie. Of je nou een stad, provincie of land wilt targetten het is allemaal mogelijk!
Profieltaal
Op LinkedIn is het ook belangrijk om te filteren op de profieltaal. Als de campagne internationaal is dan is het logisch om te kiezen voor Engels als profieltaal. Echter is het ook verstandig om in Nederland Engels als profieltaal in te stellen. Dit aangezien de meeste LinkedIn gebruikers hun profiel op Engels hebben staan en je hiermee dus de meeste relevante bedrijven kan benaderen.
Bedrijfseigenschappen
Maar hoe target je de juiste bedrijven in de regio? Gelukkig valt er ook dit niveau te targetten. Zo kan je filteren op bedrijfsgrootte, bedrijfstakken en zelfs de bedrijfsgroei. Als je nog specifieker een bedrijf wilt benaderen kan dit ook nog op een specifieke bedrijfsnaam, dit kan bijvoorbeeld relevant zijn als je een lijst hebt van potentiële klanten uit jouw regio. Bespreek daarom ook met de Sales afdeling wie zij graag binnen zouden willen halen om zo meest kwalitatieve leads te bereiken. Als er sprake is van enkele bedrijven dan kan dit meteen geïmplanteerd worden, maar als het gaat om een lijst van rond de honderd of meer dan is het verstandig om dit één dag van te voren te uploaden zodat deze lijst correct verwerkt kan worden door LinkedIn.
Demografisch en functie
Binnen ieder bedrijf is er sprake van een decision making unit en hier zal je met de campagne ook op richten. Wat mogelijk relevant kan zijn voor je campagne is om ook te filteren op functie binnen het bedrijf, maar ook demografische gegevens zoals leeftijd en geslacht kunnen afhankelijk van jouw campagne meer dan relevant zijn. Het targetten op deze gegevens maakt de campagne heel specifiek en dus zorgt dit voor minder bereik, echter kan dit zeer interessant zijn als startup met een klein budget.
Nog een handige optie die LinkedIn biedt is retargetting. De websitebezoekers worden door LinkedIn in kaart gebracht en hierop kan worden ingespeeld met een advertentie. Door de LinkedIn Insight Tag te verwerken in de website kan LinkedIn relevante leads (die overeenkomen met je ingestelde filters) targetten (SocialLane, 2020).
3.Campagnestrategie
Een sterke campagne moet goed onderbouwd en uitgedacht zijn. Voordat je enthousiast begint met het adverteren via LinkedIn is het daarom belangrijk om een sterke campagnestrategie op te stellen. In vergelijking met B2C is een sterke campagne voor B2B een stuk complexer, bij B2B gaat het om grotere bedragen wat een grote barrière betekent en wat een impulsaankoop in de weg zit. Hoe overtuig je een bedrijf van je boodschap en hoe bepaal je deze strategie en zorg je ervoor dat het sterk onderbouwd is?
Doelen
Bij het opstellen van je campagnestrategie is het van cruciaal belang om het doel als eerst te bepalen. Wat wil je bereiken met de campagne? Om dit te bepalen is het handig om gebruik te maken van het “REAN model”. Simpel gezegd zijn er 4 doelen:
Reach, hierbij probeer je zoveel mogelijk mensen te bereiken met je campagne. Het gaat dus voornamelijk om het aantal views en dit draagt bij aan de naamsbekendheid van je bedrijf. Met reach als doelstelling is conversie en kennis van je merkidentiteit dus ondergesteld in je doelstelling.
Engage, bij engage probeer je de houding ten opzichte van je bedrijf te veranderen. Een voorbeeld hiervan is een bedrijf die door je campagne het idee krijgt dat je de groenste onderneming bent in de logistieke branche of de goedkoopste. Engagement als doelstelling is relevant als je de merkidentiteit wilt overbrengen aan het bedrijf.
Activate, zoals het woord als zegt wil je met activate mensen activeren om een actie zoals een aankoop te ondernemen. Activate kan ook zijn een offerte aanvragen of de gegevens achterlaten. Afhankelijk van het verdienmodel en de website van je bedrijf is er een specifieke vorm van activeren waar je op kunt inspelen.
Nurture, bij nurture gaat het om het inspelen op bestaande klanten en deze klanten te motiveren om een retentie aankoop te doen of deze klanten te upsellen of crossellen (oftewel meer van het zelfde product verkopen of meer van een ander product wat jij ook aanbied) (Özkan, 2021).
Meetbaarheid
Om het succes van een campagne in kaart te kunnen brengen is het belangrijk om doelen te stellen en metrics te bepalen om het meetbaar te maken. Door dit te doen is het succes van je campagne beter bij te houden en is het makkelijker om in de toekomst keuzes te maken op het gebied van digitale marketingcampagnes. Als je eenmaal gekozen hebt voor één van de doelen in het REAN model volgen hier de meest voor de hand liggende metrics:
Reach: het aantal views, voorbeeld van een doel: 100.000 views in 3 maanden met een budget van €1.100.
Engage: click through rate, voorbeeld van een doel: 1000 clicks in 4 maanden met een budget van €2750.
Activate: conversie, voorbeeld van een doel: 5 conversies per maand met een budget van €1000.
Nurture: retentie aankoop, 5 terugkerende aankopen per maand met een budget van €1000.
Het budget, het aantal conversies en het aantal clicks kunnen allemaal verschillen afhankelijk van jouw bedrijf en campagne. Deze doelen zijn redelijk realistisch en gebaseerd op statistieken van Digitallayers (Digitallayers, 2022).
Customer journey
De potentiële klant begrijpen en duidelijk communiceren wat je wilt communiceren is cruciaal in B2B marketing. Door de customer journey in kaart te brengen zijn de pijnpunten van de consument zichtbaar en kan je hierop inspelen met de campagne. Stel het pijnpunt ligt in de naamsbekendheid van je bedrijf dan is het interessant om de campagne te focussen op het bereiken van zoveel mogelijk bedrijven met je campagne.
Boodschap en toon
Nu het doel en het focuspunt bepaald is, is het belangrijk om de juiste toon en boodschap te kiezen voor de doelgroep. Hierbij is het belangrijk om je goed te verdiepen in de doelgroep en haar wensen, denken, hobby’s en eigenlijk alles wat relevant is in het denken van de consument. Bestaat de doelgroep uit aannemers? Gebruik dan bijvoorbeeld een vrij informele toon en wees direct. Bestaat de doelgroep uit accountancy kantoren? Gebruik dan een professionele toon en probeer autoritair over te komen met de boodschap. Zo heeft iedere doelgroep haar eigen manier van communiceren en denken en is dit dus cruciaal om in kaart te brengen om een succesvolle campagne te bewerkstelligen.
4.Het kiezen van de juiste contentvorm
Nu er sprake is van een sterk onderbouwde campagnestrategie is het tijd om te bepalen wat voor type content deze boodschap moet overbrengen. Op LinkedIn valt er op verschillende manieren te adverteren of is er ook een optie om doormiddel van premium functies bedrijven te bereiken. Afhankelijk van je campagne idee en doelstelling valt er voor meerdere content vormen te kiezen. Wat zijn de opties en wat zijn de voor- en nadelen van iedere contentvorm?
Advertenties
De meest bekende vorm van content is advertenties op de LinkedIn feed. Met dit type content is het mogelijk om zowel video’s als foto’s te posten op de feed van de doelgroep. Met een goeie campagne valt er veel uit te halen, is het doel om veel websiteverkeer te genereren? Dan is dit een goede contentvorm voor jou! Echter is het niet een zeer persoonlijke vorm van marketing en dus is een goed onderscheidend vermogen (unieke campagne) en een duidelijke call to action van belang.
Gesponsorde content
Een interessant alternatief voor een gemaakte advertentie is een organisch geplaatst bericht sponseren. Door dit te doen vergroot je het bereik van het bericht, echter is er dus niks van aan te passen en is een call to action of een specifieke boodschap lastig. Deze vorm van adverteren is voornamelijk goed voor naamsbekendheid.
InMails
Om nog specifieker en persoonlijker de doelgroep te benaderen kan je kiezen voor een gesponsorde InMail. Met gesponsorde InMails kan je de beoogde doelgroep zeer persoonlijk bereiken en zelfs er voor zorgen dat de persoon in kwestie zelfs een melding ontvangt. InMails zijn voor alle doeleinde goed te gebruiken maar werken het beste voor reach en engagement.
Lead-Gen-Forms
Een hele specifieke vorm van marketing is het creëren van relevante content voor je doelgroep en dit aanleveren in ruil voor gegevens van de geïnteresseerde. Deze vorm van adverteren is heel specifiek en moet maar net toepasselijk zijn voor jouw bedrijf en je doelgroep. Het voordeel hiervan is dat je zelf kan instellen welke gegevens de persoon in kwestie moet achterlaten en dat dit automatisch wordt ingevuld door LinkedIn. Ook is er bijna altijd sprake van interesse aangezien de persoon die het formulier heeft ingevuld interesse heeft in het onderwerp van je gepubliceerde content.
5.Wees creatief
Nu het gehele kader is geschetst voor de campagne is het aan jou als ondernemer om creatief te zijn met de content. Creativiteit is helaas minder zwart wit dan alle andere tips en daarom zullen hier enkele tips benoemd worden om je creativiteit op gang te krijgen om zo de sterkste en meest efficiënte campagne op te zetten.
Brainstormen
Wat een zeer goede bron kan zijn om je creativiteit op gang te krijgen zijn je collega’s. Zo kunnen collega’s van de klantenservice je inzicht geven in de behoefte en problemen van de huidige klanten waarmee je mogelijk op ideeën gebracht kan worden. Inzichten van huidige klanten is natuurlijk zeer relevant als de doelstelling van je campagne gefocust is op retentie. Sales geeft daar in tegen inzicht in de behoeftes van de prospects, wat bij een campagne gericht op activate zeer relevant is. Ga dus vooral met collega’s van meerdere afdelingen zitten en bespreek de behoeften van de klant volgens de afdelingen.
Concurrenten
Origineel zijn betekent niet dat je niet mag spieken bij de concurrentie. Door te kijken hoe zij het doen valt er veel te leren. Zowel wat je niet wilt doen als wat je juist wel wilt doen. Pak de sociale media van de concurrenten erbij en noteer alles wat je wel en niet goed vindt en probeer dit ook te onderbouwen met interactie op de posts.
Kijken naar concurrenten binnen de branche is natuurlijk het meest relevant, maar er zijn ook lessen te leren uit best practices van bedrijven uit andere branches. Kijk bij het zoeken naar content van concurrenten ook goed naar het doel van de content en probeer hetzelfde doel te vinden als jouw campagnedoel. Zo zijn er genoeg lessen te leren en kan je deze lessen combineren met eigen ideeën om het zo sterk mogelijk te maken en het te laten passen bij je eigen organisatie.
En nu jij!
Nu alle tips zijn behandeld ben jij aan zet. Baseer je keuzes altijd op je eerder gevonden onderzoek en laat je creativiteit helemaal los op je campagne!
Succes!
Chris Jellema
4de jaars Student Commerciële Economie
Chris.Jellema@windesheim.nl
