Hoe Booking.com neuromarketing inzet om haar conversie te verhogen.

Neuromarketing kan een wezenlijk verschil op jouw website maken om het conversie ratio te laten stijgen. Maar wat is neuromarketing precies en hoe pas je dit toe? Aan de hand van een webpagina van Booking.com vertel ik je handige tips over het gebruik van neuromarketing, en waarom dit zo belangrijk is. Daarnaast geef ik je alle handvaten die je nodig hebt om zelf te starten met neuromarketing. Lees mee!

Wat is neuromarketing

Voordat we over gaan tot praktische tips over het gebruik van neuromarketing en het ermee verhogen van de conversie, is het eerst handig om te weten wat het begrip inhoudt. Neuromarketing is het toepassen van neurowetenschappelijke inzichten op je marketingactiviteiten om in te spelen op de onbewuste denkprocessen van jouw website bezoeker. Dit is van belang, omdat je maar liefst 95 procent van de beslissingen onbewust maakt (Webs of influence, 2017). Dit houdt in dat mensen bij het maken van keuzes afgaan op het gevoel. Men denkt veel minder na bij (online) (koop)beslissingen dan in eerste instantie gedacht werd. Middels het gebruik van neuromarketing kan je daarom de conversie op jouw website aanzienlijk verhogen, door in te spelen op deze onbewuste denkprocessen van jouw website bezoeker.

Booking.com en neuromarketing voorbeelden

Zoals gezegd is Booking.com de koning van het toepassen van neuromarketing op haar website. Zie afbeelding 1. Hier probeert Booking.com haar conversie te verhogen door gulzig gebruik te maken van principes uit de neuromarketing.

Zo zien we allereerst de afprijzing. Dat het afprijzen van een artikel werkt is al een tijdje bekend. Maar ook dit inzicht komt voort uit de neuromarketing. Zo zorgt het afprijzen van een product in ons brein voor een positief gevoel. We refereren namelijk het artikel aan de oude prijs, en denken bij de nieuwe prijs dat dit een koopje is voor zo’n product.

Ten tweede zien we een duidelijk voorbeeld van het ‘social proof’ principe van Cialdini. Uit onderzoek blijkt dat een bezoeker van een website waarde hecht aan de mening van anderen. Dit past Booking.com uitstekend toe door de beoordeling van de betreffende kamer duidelijk in beeld te brengen. De beoordeling is ‘Fantastisch’ en de kamer wordt gemiddeld door liefst 1796 mensen met een 9.1 beoordeeld.

Nog een overtuigingsprincipe van Cialdini die toegepast is, is het principe van schaarste. ‘Nog maar zes kamers voor deze prijs op onze site’ en ‘Tijdelijke deal’. Dit zorgt ervoor dat de bezoeker sneller over gaat tot een aankoop. Uit onderzoek blijkt dat mensen gevoelig zijn voor producten die schaars zijn, en dat men eerder geneigd is te klikken als er ‘haast’ mee gemoeid is. Daarnaast is de tekst ‘Nog maar zes kamers voor deze prijs op onze site’ rood gemaakt. Ook dit is onderdeel van neuromarketing. De kleur rood wordt vaak geassocieerd met urgentie, wat het gevoel van haast maken versterkt.

Zelf neuromarketing toepassen

Neuromarketing is zoals te zien in bovengenoemde voorbeelden subtiel en vrij gemakkelijk toe te passen. Toch is het geen aanrader om de genoemde voorbeelden klakkeloos over te nemen. Jouw doelgroep kan namelijk anders reageren op toepassingen uit de neuromarketing dan de doelgroep van Booking.com. Om te testen of iets daadwerkelijk werkt, kan je bij jouw doelgroep zelf onderzoek doen. Een handige methode hiervoor is A/B testing (Webs of influence, 2017).

A/B testing is een vrij simpele manier om jouw ontwerpen van je marketinguitingen te testen. Met deze methode ontwerp je twee marketinguitingen die je wil testen, en leg je beide uitingen voor aan je doelgroep. Daarbij stel je hen de vraag, op welke marketinguiting zal je het eerst klikken, en op basis van deze antwoorden kan je de neuromarketing toepassen op jouw website. Een voorbeeld hiervan: Neem wederom de afbeelding van Booking.com. Het bedrijf heeft de tekst ‘Nog maar zes kamers voor deze prijs op onze site’ getest in het rood, maar ook in het blauw. De tekst in het rood is test A, de test in het blauw is test B. Zo test je welke kleur in dit geval het beste werkt voor jouw doelgroep.

Nog beter werkt het als je beide tests afzonderlijk van elkaar live op jouw webpagina zet. Door op deze manier te testen, test je daadwerkelijk waar de onbewuste keuze van de klant vaker op zal vallen: rood of blauw.

Meer voorbeelden van neuromarketing

We hebben de voorbeelden van Booking.com gezien, maar er zijn nog talloze manieren om deze handige inzichten in te zetten op jouw webpagina. Aan de hand van de overtuigingsprincipes van Cialdini leg ik je uit welke inzichten je uit de neuromarketing nog meer kan gebruiken om de conversie op jouw website te verhogen (Webs of influence, 2017).

Het principe van wederkerigheid: Cialdini merkte dat de mens gevoelig is voor wederkerigheid. De mens voelt zich automatisch verplicht om iets terug te geven aan een persoon of een organisatie, zodra hij/zij iets heeft ontvangen van deze persoon. Dit zit in onze natuur. We staan niet graag bij iemand in het krijt, en zodra we iets geaccepteerd hebben van iemand, dan hebben we het idee dat we een schuld moeten aflossen. Maar dit werkt ook andersom. Zo is een simpele neuromarketing uiting: ‘Klik op de link, en ontvang een kortingsbon van 10 euro!’

Het principe van sociale bewijskracht: Dit principe kwam ook al even naar voren bij het voorbeeld van Booking.com. Wij mensen zijn nou eenmaal sociale dieren, en hechten veel waarde aan de mening van anderen. Niet alleen de mening van anderen over ons, maar ook over bedrijven, producten en allerlei andere zaken. Daarnaast bespaar je ook een hoop moeite voor het brein van je bezoeker. De potentiële klant hoeft namelijk zelf geen oordeel meer te vellen, dat hebben anderen middels bijvoorbeeld een klantreview al gedaan. Mensen zijn namelijk vaak geneigd te denken ‘Als anderen het goed vinden, dan zal het wel goed zijn.’ Plaats dan ook wat klantreviews op jouw website, of zet er een statement neer zoals: ‘Meest verkocht.’

Het principe van commitment en consistentie: ‘Wie A zegt moet ook B zeggen.’ Dat is een veel gebruikt spreekwoord die ook in de neuromarketing van toepassing is. Op het moment dat jouw doel van de website is, mensen een account te laten aanmaken, dan zou je van dit principe succesvol gebruik kunnen maken door mensen eerst alleen het woonadres te laten invullen. Door te beginnen met slechts één gegeven per pagina, verlaagt dit de drempel om de gegevens achter te laten, en denkt men vaak (onbewust) tijdens het proces ‘Ik heb nu toch al mijn adres ingevuld, laat ik de rest ook maar invullen.’

Het principe van sympathie: Mensen zijn eerder geneigd iets te kopen van een persoon of organisatie die ze mogen. Je moet er op een bepaalde manier voor zorgen dat jouw doelgroep je leuk vindt. Dit kan je al doen door bijvoorbeeld informele taal te gebruiken, of de imago van jouw bedrijf op een bepaalde manier positioneren dat dit een bepaalde gunfactor oplevert.

Het principe van autoriteit: Ook dit is een veelgebruikte neuromarketing techniek. Mensen zijn eerder geneigd iets te kopen en iets als waarheid aan te nemen van experts. Dit kan je simpelweg al doen door bepaalde awards of certificaten van je bedrijf uit te lichten.

Het principe van schaarste: Deze is zojuist al benoemd bij het voorbeeld van Booking.com. Verhoog je conversie door bijvoorbeeld een tijdslimiet toe te voegen aan een bepaalde kortingsactie. Dit geeft de bezoeker het gevoel dat jouw product bijna op is, wat tot een gevoel van urgentie leidt bij de klant.

Het principe van eenheid: Dit principe is gebaseerd op het gevoel dat mensen graag ergens bij horen. Speel hier op in door op je website de mening van de bezoeker te vragen over bepaalde producten of processen. Zo vergroot je het gevoel van eenheid, en geef je de bezoeker het gevoel dat hij/zij bij jouw merk hoort.

Conversie verhogen met neuromarketing

Kortom de conversie van je website op een niet al te dure en vrij simpele manier doe je door het toepassen van neuromarketing. We hebben gezien hoe Booking.com haar webpagina’s optimaliseert met neuromarketing, en daarnaast ook gekeken naar de overtuigingsprincipes van Cialdini. Ik ben zeer benieuwd naar jullie mening over de blog. Schrijf hieronder een review, of je brandende vraag. Volg mij voor meer weetjes en nieuwtjes over neuromarketing ook op mijn Instagrampagina: SimonNeuroMarketeer.